白酒定制盛行,但一定注重品质

从以往几届糖酒会释放的讯号来看,“定制”貌似已成为酒企突围的一个“利器”。在“拥有一坛(瓶)属于自己的酒”这类理念之下,酒企看似正中消费者个性需求的红心。然而,消费者的需求是多元化的,那么,酒企如何在“私人定制”的路上走得更远呢?
白酒市场还是有一个现象,就是发现了某种所谓的“出路”后,企业就一窝蜂的涌进,再一次导致产品同质化现象太严重,这是不仅定制市场需要深思的问题。
 
再陈年的酒,如果不用来喝,它就一文不值。私人定制,定制在什么场盒,定制私藏?婚寿宴、政商团体定制,婚寿宴需全新开拓,政商团体定制又涉政策边沿,风险自知。谁要定制?谁能定制?谁需定制?如何定制?酒企能解决吗?
 

 

 


 

 
1、一个补充型渠道被助推成潮流,一窝蜂跟随,这是酒业营销的悲哀;
 
 
 
2、定制的确可以提升业绩,但如果定制仅仅作为一种业绩增长形式,而不能作为体现价值文化的应用工具,这是对定制的践踏;
 
 
 
3、定制本是差异化营销,满足消费者个性、差异需求的一种营销模式,但如果大家都能满足定制,将会让定制夭折。
 
 
 
定制酒更为小众化,不宜大规模推广,坚持小众,品质,服务和稀缺才能走的更远。这是消费群体的特点和产品的高端属性决定的。所以,过于小众性让其市场容量太小而散落于广大地区的消费,不足以支撑一个大企业生存的基础销量。
 
 
 
定制酒是一个小众市场,属于市场细分的一个市场,市场空间与容量都有限。在消费者的需求是多元化的,酒企想在“私人定制”的路上走得更远的话,以下几个发展方向值得参考:
 
 
 
1、稀缺性,坚持酒体的稀缺属性;
 
 
 
2,品牌性,发掘酒的文化属性,提高品牌属性;
 
 
 
3、个性化,开发消费者专属个性产品。最后,注意:不是所有企业都适合做定制酒,不要因小失大,老老实实做好主导产品与市场渠道才是酒厂根本!
 
 
 
企业定制酒一直都有,并不是行业转型后才出现的。并且,有专门以为企业做定制酒而生存的白酒经销商。除了企业定制外,私人定制很难上规模,大众酒品牌又很难在企业定制上与名酒品牌竞争。大众酒只能通过个性化服务发展私人定制酒,私人定制却很难保证销量。因此,定制酒只能是白酒销售的一种补充形式,我认为不会起到决定性作用。
 
 
定制酒一般指酒水企业根据客户特定需求,从品质和形象设计着手为客户量身打造出具有浓郁个人或单位专属风格一款或多款酒水产品,是一种“一对一”式高品质服务。 现阶段很多厂商都在喊口号要做定制酒,也算是顺应了潮流,在行业困难期寻求一条捷径。我认为白酒厂商要想走得更远,就必须要落实好以下四大方面:
 
 
 
 一、灵活产品配备:首先,需拥有过硬酒质;其次,要为消费者提供多种不同口感的酒质供挑选。再次,要设计出多种满足消费者需求的个性化包装。 
 
 
 
二、独立组织运作:建议额外单独成立一个专门专人运作定制酒,专属负责定制酒前期公关、中期接触及谈判及后期回访、维护及业务拓展等各项工作。 
 
 
 
三、确定目标群,展开个性化“营+销”:在“营”方面,需借助关系营销集中公关,以求实现与意见领袖接触及关系建立,关系建立之后还需加强巩固,建议开展回厂旅游;在“销”方面,定制酒业务操作相对灵活,单笔业务往往耗时长、工作量大且涉及领域广(从包装设计、包装材质选择,酒质选择、酒水成本控制,到佣金回扣操控、中间人维护等各层面),因而需要一个全能型业务开展工作。 四、销达成售及加强回访:加强销售人员后续跟踪,确保意向客户和潜在客户都能达成销售;
 
 
 
同时,在售后还要建立起高效回访机制,通过系统的回访,了解到企事业单位效益、主要领导喜好、酒品偏向、核心领袖个性化需求及其社交圈其余领袖需求等,促进已合作客户“二次补货”及“业务转介绍”。
 
酒企对于目标客户的划分多集中于两类:企业与私人。总体而言,企业接待、庆典、结婚、寿宴、聚会等是“定制酒”的主攻方向。而定制酒的“个性化”多落脚于产品设计上。这种模式相对来说只是昙花一现的感觉,我个人觉得道路不是很长。
 
 
 
中国白酒定制网 m.haixuanhui.com 接受采访说:过去酒企在公关团购中,针对不同大客户需求均有个性化定制服务。今天的个性化定制一是起订量更小,二是客户更细分。这不仅是营销系统的流程创新,对生产后台的勾调、装酒、物流挑战更大。
 

定制是个好模式,但不具备普适性,是小众市场,如果个个企业都开展定制,人人都能去定制,那还有何价值?定制业务如果无规模支撑,如果不能体现个性化,如果不能真正从消费需求出发?何来明天? 




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